联邦家私 逆势升级线下门店 坚信品质家具向好趋

  5月,广佛地区的街坊们意外发现,家门口的联邦品牌店焕新升级成了“联邦生活提案馆”。

  这座位于广州天河时代广场的“联邦生活提案馆”,总面积近6000平方米,致力为追求“品质生活”的人士打造“一站到家”生活空间解决方案的家居/家装消费服务。在这里,消费者可以找到齐全的家装建材品类、丰富的成品家具选择、灵活的家居空间定制、丰富的生活用品和软饰品,从选品、硬装设计、生活提案、装修施工、商品交付安装到售后,都可以享受到品质生活空间的全案服务。

  目前,疫情的影响仍未完全散去,消费市场仍在回暖之中。联邦家私为何选在此时“逆势”开馆?

  “人们对美好生活的定义不断被抬高,对抵达完美的‘家’的追求,也变得更加执着而丰富多彩。从逻辑到模式,从商品到服务,从内容到场景,家居行业发生了巨变,创建联邦生活提案馆变为我们企业的一堂必修课。”联邦家私集团董事李虹瑶说。

  对于疫情中的联邦家私而言,“必修课”不止于此。从克服困难复工复产,到推出在线营销工具支持加盟商,再到开启直播热潮,今年,联邦家私上了一堂又一堂“必修课”。

  每堂课都不简单,联邦家私却信心十足。“市场的需求是一定能够恢复的,熬过这个阶段,我们还有机会去迎接甚至创造更大的商机。”李虹瑶说。

  走进“联邦生活提案馆”,可以看到,联邦家私搭建了多种风格的模拟样板间,让消费者体验不同场景的品质生活空间解决方案。此外,联邦家私还甄选全球优质品牌,大到整体硬装设计和家居产品空间搭配方案,中到一个橱柜、木门、木梯,小到一幅画、一个抱枕、一副窗帘、一桶涂料、一块地砖、一个水龙头……都可以让顾客在这里放心地“一家配齐”。

  “以往我们可能仅把家装当作家居消费的‘流量入口’来看待,但是现在它本身已成为经营的一部分。我们从消费者‘装修一个家’的基本需求出发,不仅注重家居全品类经营,还把家装材料要素有讲究的融合,进行多品类一体化集成运营。”李虹瑶说。

  作为具有36年历史的佛山家具企业,联邦家私的外销比例接近30%。去年底,公司在德国科隆家具展上斩获大批订单。按照原定的生产进度,排产期可到今年5、6月。

  春节过后,为了保障出口订单的交付,2月10日,在做足充分的防疫功课的基础上,联邦家私南北两大工厂第一时间顺利复工复产。然而,进入3月,疫情在海外的扩散逐渐波及到正常经济运行,德国、法国等地的客户纷纷传来订单暂缓的消息,给联邦家私带来了严峻的压力和挑战。

  “据统计,受到影响的订单占全部订单的40%左右,订单的延迟,也伴随着资金回流的延迟。尤其在英国,由于当地的大型零售卖场未能获得政府援助,给我们带来了很大的压力。”4月27日,在佛山企业家与北京大学周其仁教授的“佛山制造:疫情下的市场突围”线上研讨会上,李虹瑶透露。

  面对压力,联邦家私并未放弃努力。在线上研讨会上,李虹瑶坦承,今年,尽管面临重重挑战,联邦家私仍将保持“积极的投入”,其中,推出“联邦生活提案馆”就是其打造新的商业模式的尝试之一。

  在联邦家私看来,线下依然是家居消费的重要场景和载体,依然值得持续投入和优化,联邦生活提案馆正定位于为人们打造“一站到家”生活空间解决方案的家居/家装消费平台。“虽然5G等新技术发展很快,但我相信营销模式的转变不是那么快的事情。”李虹瑶说。

  5月13日,李虹瑶出现在一场线上品鉴会里,与合作伙伴一起,围绕两款联邦定制家居产品侃侃而谈。这,已经是她最近第N场线日晚上,李虹瑶出席了总裁直播新品云招商会;3月16日,李虹瑶带着联邦家私的设计师,走进了天猫新品的直播间,在线月,李虹瑶还上线房天下发起的公益直播,为百万家居人度过特殊时期建言献策、鼓舞信心……

  今年2月,联邦家私的陈文静和她的同事们利用淘宝直播平台,开展了“躺购大惠、服务到家”等活动。进入3月、4月,他们又利用直播平台,宣传推广联邦家私新的产品;旗下子品牌联邦米尼、联邦梦斐思也纷纷开展线上直播带货等,在线营销已成为常态。

  这是疫情催生的家居产业新玩法,也是联邦家私对企业经营策略的更新。与常见的直播不同的是,联邦家私的直播并不追求“爆单”,追求的却是优质内容的输出、家居理念的分享和对供应商的联动与鼓励。

  例如,4月15日晚,李虹瑶与居然之家总裁一起上线,面对加盟商群体分享在疫情后市场如何获取优质资源的想法,并进行线上招商。实际上,在这次直播开始前一周,联邦家私还组建了一个微信群,邀请内外部导师为加盟商群体分享“新零售”等理念。

  “我们一直在试水直播,其目的是通过一客到底、一单到底更好地服务客户。”李虹瑶说,“家具是耐用消费品,抢购活跃度是无法与一般快消品相比,我们希望大家通过直播关注到联邦的品牌和产品,在直播‘种草’后,跟销售人员有更多互动,从而走到线下去真正地体验。”

  最近几天,佛山区域运营总监陈文静每天都在朋友圈分享着一组家具产品的海报。这张海报下方,印有小程序二维码,客户只需要长按海报,即可启动“联邦家私智能名片”小程序,获取更多产品简介,并通过一键下单完成选购。

  这就是联邦家私开发的智能在线营销工具。这一小程序,针对每位联邦家私门店销售人员及加盟商量身定制,集成了联系电话、邮箱、商品和服务展示橱窗,还包含了联邦家私在线商城和官网的快捷入口,方便顾客了解更多联邦家私的信息。

  这一工具,旨在充分发掘加盟商和门店销售人员自身的社交圈层,利用每个人的私域流量,让每位销售人员和加盟商都能拥有自己的“小商城”。目前,全国范围内已有1000多个这样的个人“小商城”上线。

  除了免费帮扶终端门店推行全员社群营销,今年春节复工后,联邦家私集团还宣布出台了包括万千补贴赢战“疫”、让利3个月、提货补贴10%;千万引流送订单、线上订单直转线下等多项帮扶政策措施,全力保障加盟商的经营与生存。

  此外,联邦家私还联合物业,共同为加盟商减免租金,进一步减轻加盟商的负担。

  “联邦不仅在自己内部优化资源配置,进行开源节流,对于零售终端,我们还要鼓励大家的信心,让大家觉得市场是有潜力的,疫情下依然是有事情可做的。”李虹瑶说。

  特殊时期,家居企业和经销商的“鱼水情”反而更加凸显。今年3月,在一些新品上线的节点,联邦家私率先启动了在线云招商,两场云招商活动加盟席位突破200家,超出预期。

  “信心比金子更重要。我相信,市场的需求是一定能够恢复的。希望通过行业上下的努力,我们能够转危为机,让行业更有魅力、更有前景!”李虹瑶说。

  今年,受到新冠肺炎疫情的影响,各行各业的生存与发展都面临着巨大挑战,同时也对人们的生活方式产生了深远影响,更加注重线上方式,诸如在线办公、在线招商、在线直播、在线教学等在线需求暴增,向来注重场景体验的家居行业,也加速向互联网化发展,积极寻求后疫情时代的市场突围。

  在联邦家私看来,线上线下互融共通,其目的是为消费者提供更好的便利、体验与服务。而家居行业的服务,归根结底还是要回归线下,回归对消费者生活空间需求的洞察,回归对消费者生活空间规划的介入。这也是今年我们为什么要逆势推出“联邦生活提案馆”的重要原因:我们始终坚信,线下场景是家居行业的重要阵地。

  而做好线下场所,也需要线上渠道的支持和配合。在这方面,联邦家私及其属下子品牌在线直播、在线销售已经“常态化”。疫情背景下,它也成为门店导流、支持加盟商的重要抓手。当然,我们还利用直播平台,开办新品品鉴会暨云订货活动,一方面逆势抢占市场,抢抓市场反弹机遇;另一方面也是向加盟商传递积极信号,鼓舞逆势突围信心。

  在我们看来,家居产品尤其是高品质家居产品的消费水平方面,国内市场与国外依然有较大的差距,这场疫情并不会阻挡家居消费升级的趋势。从大趋势来说,联邦家私是有信心的。

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